的服務(wù)可以使消費(fèi)者獲得尊重、情感交流、個(gè)人價(jià)值認(rèn)定等多方面的心理滿足感。

　　 想一想

　　 是否可以說消費(fèi)者的需要是可以被激發(fā)、被創(chuàng)造的？請(qǐng)舉例說明。

　　 另外，對(duì)商品的需要還可以劃分為功效性需要和享樂性需要等方面。例如，消費(fèi)者購買漂白粉用于洗衣服時(shí)，即使洗衣時(shí)漂白粉的味道通常令人不愉快，但只要能夠達(dá)到使衣物潔凈的目的，就可以讓消費(fèi)者感到滿意，體現(xiàn)了消費(fèi)者功效性需要的特點(diǎn)。而當(dāng)消費(fèi)者購買路易·威登品牌的手袋時(shí)，雖然這個(gè)手袋并不會(huì)比普通手袋裝得東西更多，但對(duì)于消費(fèi)者來說，卻滿足了享樂性需要。

　　 某堅(jiān)果的廣告訴求于功效性需求和享樂性需求，不僅好吃還能帶來快樂

　　 需要注意的是，不同類型的需要類型并不是完全孤立的，它們之間有著密切的關(guān)系。例如，消費(fèi)者在追求物質(zhì)需要的同時(shí)表現(xiàn)出某種精神需要，而精神需要的滿足也離不開一定的物質(zhì)產(chǎn)品等。就像消費(fèi)者去一家高檔餐廳吃飯，既可以達(dá)到進(jìn)餐飽腹的目的，同時(shí)，也享受了餐廳的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好氛圍，得到了用餐的樂趣。左圖中的廣告詞“吃不停樂不?！北磉_(dá)了同樣地滿足消費(fèi)者功效性和享樂性需求的目的。

　?。ǘ┫M(fèi)者需要的形態(tài)

　　 研究消費(fèi)需要的存在形態(tài)，對(duì)了解市場(chǎng)需求的構(gòu)成狀況和變動(dòng)趨勢(shì)具有重要意義。從消費(fèi)需要與購買行為的關(guān)系來看，消費(fèi)者需要具有以下幾種存在形態(tài)。

　　 1.現(xiàn)實(shí)需要

　　 現(xiàn)實(shí)需要是指消費(fèi)者已經(jīng)具備對(duì)某種商品的實(shí)際需要，且具有足夠的貨幣支付能力，而市場(chǎng)上也具備充足的商品，因而消費(fèi)者的需要隨時(shí)可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買行動(dòng)。

　　 2.潛在需要

　　 潛在需要是指目前尚未顯現(xiàn)或明確提出，但在未來可能形成的需要。潛在需要通常由于某種消費(fèi)條件不具備所致。比如，市場(chǎng)上缺乏能滿足需要的商品；消費(fèi)者的貨幣支付能力不足；缺乏充分的商品信息；消費(fèi)意識(shí)不明確；需求強(qiáng)度低等。然而，上述條件一旦具備，潛在需要可以立即轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需要。

　　 3.退卻需要

　　 退卻需要是指消費(fèi)者對(duì)某種商品的需要逐步減少，并趨向進(jìn)一步衰退之中。導(dǎo)致需要衰退的原因，通常有流行時(shí)尚的變化，消費(fèi)者興趣的轉(zhuǎn)移；新產(chǎn)品上市，對(duì)老產(chǎn)品形成替代；消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、價(jià)格變動(dòng)、投資收益的心理預(yù)期等。

　　 想一想

　　 對(duì)企業(yè)來說，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要你認(rèn)為哪個(gè)更重要？為什么？

　　 4.不規(guī)則需要

　　 不規(guī)則需要又稱作不均衡或波動(dòng)性需要，是指消費(fèi)者對(duì)某類商品的需要在數(shù)量和時(shí)間上呈不均衡波動(dòng)，比如，對(duì)季節(jié)性商品、節(jié)日禮品，或者對(duì)旅游、交通運(yùn)輸?shù)男枨?，就有明顯的不規(guī)則性。

　　 5.充分需要

　　 充分需要又稱作飽和需要，是指消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求總量及時(shí)間，與市場(chǎng)商品供應(yīng)量及時(shí)間基本一致，供求之間大體趨向平衡。這是一種理想狀態(tài)。但是，由于消費(fèi)需要受多種因素影響，任何一個(gè)因素變化都會(huì)引起需求的相應(yīng)變動(dòng)。因此，供求平衡的狀況只能是暫時(shí)的、相對(duì)的，任何充分需要都不可能永遠(yuǎn)存在下去。

　　 6.過度需要

　　 過度需要又稱作超飽和需要，一般是指消費(fèi)者的需要超過了市場(chǎng)商品供應(yīng)量，呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀況。這類需要通常由外部刺激和社會(huì)心理因素引起。例如，因?yàn)橥ㄘ浥蛎泴?duì)某種商品的搶購行為；對(duì)未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂觀的心理預(yù)期等。

　　 7.否定需要

　　 否定需要是指消費(fèi)者對(duì)某類商品持否定、拒絕的態(tài)度，因而抑制其需要。之所以如此，可能是商品本身不適合消費(fèi)者需要，也可能由于消費(fèi)者缺乏對(duì)商品性能的正確認(rèn)識(shí)，或者受舊的消費(fèi)觀念束縛和錯(cuò)誤信息誤導(dǎo)所致。

　　 8.無益需要

　　 無益需要是指消費(fèi)者對(duì)某些危害社會(huì)利益或有損于自身利益的商品或服務(wù)的需要。例如對(duì)香煙、烈酒、毒品等的需要，此種需要無論對(duì)于消費(fèi)者個(gè)人，還是社會(huì)都是有害無益的。

　　 9.無需要

　　 無需要又稱作零需要，是指消費(fèi)者對(duì)某類商品缺乏興趣或漠不關(guān)心，無所需求。無需要通常是由于商品不具備消費(fèi)者所需要的效用，或消費(fèi)者對(duì)商品效用缺乏認(rèn)識(shí)，未與自身利益聯(lián)系起來。

　　 【課堂討論】

　　 （1）有一種說法是“把梳子賣給和尚”或“把冰箱賣給愛斯基摩人”，你覺得這樣的說法是否正確？

　　 （2）上述說法是否能滿足消費(fèi)者的需要？是否能給消費(fèi)者帶來價(jià)值？

　　 從上述關(guān)于消費(fèi)者需要的基本形態(tài)分析中可以看出，并不是任何需要都能夠直接激發(fā)消費(fèi)行為?，F(xiàn)實(shí)中，例如，潛在需要、零需要、否定需要、退卻需要等必須給予明確的誘因和強(qiáng)烈的刺激，加以引導(dǎo)、啟發(fā)，才能達(dá)到驅(qū)動(dòng)行為的足夠強(qiáng)度。此外，并不是任何需要都能夠?qū)е抡_、有益的消費(fèi)行為。有些需要如過度需要、無益需要等，就不宜進(jìn)一步誘發(fā)和滿足，而必須加以抑制或削弱。因此，不加區(qū)分地倡導(dǎo)滿足消費(fèi)者的一切需要，顯然是不適當(dāng)?shù)?。正確的做法應(yīng)當(dāng)是區(qū)分消費(fèi)者需要的不同形態(tài)，根據(jù)具體形態(tài)的特點(diǎn)，從可能性和必要性兩方面確定滿足需要的方式和程度。

　　 【知識(shí)點(diǎn)滴】

　　 什么是“饑餓營(yíng)銷”？

　　 “饑餓營(yíng)銷”是指商品提供者有意降低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象”，以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷策

　　蘋果ASM(App Store Search Mareting)自美國(guó)區(qū)上線以后，便代表著IOS搜索新時(shí)代的來臨，至此，開發(fā)者便可以利用蘋果ASM功能提升APP在應(yīng)用商店的流量與下載轉(zhuǎn)換率。在此利好消息的刺激下，許多開發(fā)者都通過蟬大師尋問其ASM出價(jià)策略等知識(shí)，以期在ASM正式上線中國(guó)區(qū)后，能贏在起跑線。所以我們這篇文章主要針對(duì)ASM出價(jià)策略做祥細(xì)講解。

　　1. 為什么開發(fā)者如此關(guān)注出價(jià)策略話說都是拿錢給老板錢干活的，業(yè)績(jī)自然得靠低成本高回報(bào)這一基本原則來說話。良好的ASM出價(jià)策略可以在有效的成本內(nèi)，達(dá)到效果的最大化。

　　但大家需要注意的是，ASM的出價(jià)策略并不是一成不變的，它是動(dòng)態(tài)的，是需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況、展示量、相關(guān)度等結(jié)果來保持出價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或調(diào)整出價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與更新關(guān)鍵詞的。而ASM出價(jià)策略難就難在這里，它沒有明確的出價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，它需要ASM投放者保持一顆隨波逐浪的心。

　　2. ASM的最低出價(jià)是多少在ASM里‘關(guān)鍵詞’就是商品，各開發(fā)者便是競(jìng)拍者，但蘋果不做誰出價(jià)最高，誰就獨(dú)享這件商品的一錘子買賣，它將‘關(guān)鍵詞’所帶來的流量拆分來賣，這樣，一鍋粥可以眾人來食，至于能不能吃得飽，看的不是造化，而是策略了。無論如何，你想吃這鍋粥，你至少得出個(gè)價(jià)。

　　那么，ASM最低出價(jià)是多少呢?根據(jù)蟬大師確認(rèn)，ASM最低出價(jià)是0. 05 美元，再低的話蘋果就不展示了，這鍋粥你也別想有份了。“連 5 分錢都不給!你當(dāng)蘋果是做慈善的嗎?”

　　3.沒人競(jìng)爭(zhēng)的情況下出價(jià)越低越好嗎涉及到錢的事，咱必是慎之又慎，有這樣一種情況，就是CP在研究關(guān)鍵詞時(shí)，突然靈光突現(xiàn)，尋得了一個(gè)沒有人競(jìng)爭(zhēng)的‘關(guān)鍵詞’，出現(xiàn)這種情況，我們必將是針分奪秒般先投了再說，興許這個(gè)‘關(guān)鍵詞’能帶來意想不到的效果呢?這時(shí)候問題來了，在沒有人競(jìng)爭(zhēng)的情況下，出價(jià)是不是越低越好?------答案是否定的!

　　經(jīng)蟬大師ASM投放師親自測(cè)定，出價(jià)的高低會(huì)影響到展示率，當(dāng)價(jià)格低到一定的程度，蘋果就不給你展示了。沒有展示率，就沒有轉(zhuǎn)換率，還是老實(shí)點(diǎn)抬高點(diǎn)價(jià)格討好蘋果干爹吧!~~

　　4. CPA可以直接控制嗎CPA是不能控制的，只有CPT是可以控制的。CPA的價(jià)格是CPA的價(jià)格是CPT/點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換率。但大家要注意的是，蘋果的CPA計(jì)算周期是一個(gè)月( 30 天)，比如有一個(gè)用戶在第一天進(jìn)行了點(diǎn)擊卻沒有實(shí)施下載行為，但他突然在這一個(gè)月內(nèi)的某一天又進(jìn)行了下載行為，那么這就會(huì)回到他當(dāng)初點(diǎn)擊的的這個(gè)數(shù)據(jù)上。

　　5. 有多人競(jìng)價(jià)，我該出什么價(jià)好其實(shí)這個(gè)問題我在上文中已經(jīng)提到過了，關(guān)于具體的出價(jià)多少，在ASM投放中本身就是一個(gè)沒有答案的問題。一切都以出價(jià)后的數(shù)據(jù)反饋?zhàn)鰹檎{(diào)整的依據(jù)。

　　出價(jià)太低沒有展示率或展示率在個(gè)位數(shù)時(shí)其CPA/CPT就會(huì)沒有數(shù)據(jù)。針對(duì)這個(gè)問題，出價(jià)的多少要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)度、展示率、CPA等數(shù)據(jù)進(jìn)行合理調(diào)整。

　　6. 出價(jià)了沒展示，為什么上文中有提到，出價(jià)太低蘋果不給展示，但如果同樣是一個(gè)沒人競(jìng)爭(zhēng)的‘關(guān)鍵詞’，你的出價(jià)并沒有太低時(shí)，依然沒有展示。這是為什么?原因很簡(jiǎn)單，你出價(jià)的這個(gè)詞與您APP本身不具有相關(guān)性，因此蘋果不給展示。

　　蘋果雖然有靠這一塊賺錢，但破壞用戶體驗(yàn)的行為，它是絕不敢做的。別忘了，蘋果上線ASM的一個(gè)重要目的，是幫助用戶尋找到自己需要的用戶。所以開發(fā)者不要眼饞于一些不相關(guān)的熱度詞了，即使蘋果給您展示，您覺得你的轉(zhuǎn)換率會(huì)高嗎?

　　7. 出價(jià)時(shí)如何判斷關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度一個(gè)關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)度情況如何將直接影響到ASM投放師的具體出價(jià)。而且在ASM投放過程中，如果能夠迅速判斷一款‘關(guān)鍵詞’的競(jìng)爭(zhēng)度的話，將有利于ASM投放師搶得先機(jī)。

　　有沒有什么好的方法或者工具來實(shí)現(xiàn)快速判別‘關(guān)鍵詞’競(jìng)爭(zhēng)度呢?其實(shí)在上一篇蟬大師發(fā)布ASM選詞技巧一文中(可回復(fù)關(guān)鍵詞“選詞”獲取)就提到過，蟬大師有首創(chuàng)關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度指數(shù)，它可以幫助開發(fā)者快速了解關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)熱度，以此指導(dǎo)開發(fā)者出價(jià)。

　　總結(jié)外界預(yù)計(jì)蘋果ASM將在第二季度正式上線中國(guó)區(qū)，在此之前，我們不妨先未雨綢繆，吃透它的規(guī)則，掌握它的技巧，這樣在ASM正式登陸后，咱可以領(lǐng)先于同行，搶先分得第一波紅利，你說是嗎?

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　　以上就是小編為大家介紹的ASM出價(jià)策略 倍受開發(fā)者關(guān)注的7個(gè)出價(jià)問題的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：ASM出價(jià)策略 倍受開發(fā)者關(guān)注的7個(gè)出價(jià)問題　　地址：/ziliao/2005.html