那么何必花費精力拒絕你呢。我記得有一次去參加一個在夏威夷瓦胡島召開的關(guān)于個人成長的論壇。其中有一個叫金的女孩最近和男朋友分手了，她顯得非常絕望。一天早上，我看到金正在系自己跑鞋的鞋帶。

　　 “你去哪里？”我問她。

　　 “我想跑到島的另一邊去找我的前男友，我已經(jīng)等不及要告訴他‘我已經(jīng)不需要你了，我不再愛你了！’”她說。

　　 “現(xiàn)在讓我們捋一捋這件事，”我說，“你要跑12英里到鉆石島，然后大汗淋漓、上氣不接下氣地對你的前男友說，你再也不在乎他了？那就是你去的目的？”

　　 愛的對立面不是恨，是不在乎。如果客戶不在乎你的推銷，那么你就需要警惕了；如果他拒絕你的推銷，則說明他給予了關(guān)注。

　　 15年前，我一個最好的朋友告訴我，他不相信培訓(xùn)會起作用。每年我詢問他業(yè)務(wù)情況，他都會說：“不怎么樣?！痹谝粋€下午，我給他的團隊進行了一次免費培訓(xùn)，之后他們的銷售業(yè)績直線上升。最終，他聘請我擔(dān)任公司顧問， 此后我們在一起合作過很多項目?，F(xiàn)在，他仍然會這樣給我打招呼：“你知道我從來不相信培訓(xùn)——不過，你可以給我的新團隊做一次培訓(xùn)嗎？”有時候， 當(dāng)你知道客戶不需要什么時，你可以更好地向他推銷他所需的東西。

　　 4.拒絕能讓你學(xué)會傾聽

　　 當(dāng)我剛開始做銷售時，我就下定決心要學(xué)會反駁，對客戶提出的每一個拒絕進行辯解。我變成了一個角斗士，專門與客戶的拒絕進行決斗。這種情況一直持續(xù)到我遇到了我的師傅，這時，我發(fā)現(xiàn)自己處理問題的方式是不合適的。立刻回擊客戶，只是說明我在努力證明客戶是錯的。我忽視了他們的關(guān)注點， 沒有展現(xiàn)出自己的熱情。如果客戶每次表達自己的想法時都遭到反擊，他們自然就會關(guān)上交流的大門。

　　 我最成功的一次銷售是在馬里奧特公司時，我轉(zhuǎn)到了公園都市項目組，負責(zé)一個新產(chǎn)品。我的職責(zé)是與房地產(chǎn)團隊打交道，他們當(dāng)中的許多人對分時度假產(chǎn)品【指人們在度假地購買房產(chǎn)時，只購買部分時段的產(chǎn)權(quán)，幾戶人家共同擁有一處房產(chǎn)，共同維護、分段使用的度假方式?！砍窒麡O態(tài)度，因為公司以前做出的很多過度承諾無法兌現(xiàn)，這讓很多客戶非常不滿意?！昂涂腿藗冋?wù)劊麄儾粫浐尬覀兊?，”老板對我說，“這是你必須要做的。”

　　 我和當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)紀人比爾·卡特勒交上了朋友，他邀請我參加他們每周四上午的例會，可以向240位房地產(chǎn)經(jīng)紀人推介產(chǎn)品。

　　 我永遠不會忘記當(dāng)時的場景。我初來乍到，而房間里坐著一幫銷售高手， 他們抱著胳膊，時刻準備攻擊我。我走到房間的前面，讓他們告訴我對于分時度假產(chǎn)品的所有不滿之處。

　　 史蒂夫大聲喊道：“那是最糟糕的投資?！笨_爾附和道：“一點好處也沒有?！?/p>

　　 主持人說：“只有那些最糟糕的銷售員才會去賣這種產(chǎn)品?！比珗龃笮?。

　　 我深吸一口氣，然后在黑板上寫下了長長的一串反對意見，甚至還鼓動他們繼續(xù)提意見。

　　 “接著說，”我說，“讓我繼續(xù)往下寫?！?/p>

　　 我把他們腦子中能夠想到的分時度假產(chǎn)品的弊端全都寫了出來，我為他們打開了發(fā)泄的通道，直到他們一個字也說不出來。

　　 我吸了一口氣，然后說：“分時度假產(chǎn)品的各種弊病并不是秘密了。比爾·馬里奧特也知道這些問題，但他還是決定做這個業(yè)務(wù)，這也是他為什么開發(fā)了一個完全不同于以往的項目——他以自己價值80億美元的品牌作為保證。今天， 我要展示給你們的是一個以前你們從未見過的產(chǎn)品?！?/p>

　　 20分鐘后，我已經(jīng)向這些頂尖的銷售員售出了8套房子，比爾·卡特勒也買了一套。

　　 5.拒絕是交流的工具

　　 許多客戶說“不”都是這些年銷售員們慣出來的毛病。換位思考一下， 當(dāng)你走進停車場，你會接受自己見到的第一次推銷嗎？你是不是曾經(jīng)為了得到更好的報價而拒絕了第一次推銷呢？當(dāng)然，你這樣做過——你的客戶也這樣做過。有時，客戶之所以拒絕，目的是測試你給出的報價是不是最優(yōu)惠的。

　　 當(dāng)你聽到“不”時，你要做到面不改色心不跳。我的一位同事往往用“雙重人格”來形容某些銷售員。他們一聽到說“不”，就會暴跳如雷；如果客戶同意購買，他們就會笑臉相迎。你的客戶也許是在檢驗是否可以從你那里得到更好的報價，或者是想看看你是否真正抓住了他們的興趣。

　　 6.拒絕能幫助你完成工作任務(wù)

　　 安德烈婭·華爾茲是一個培訓(xùn)師、導(dǎo)師，曾與人合著《向著拒絕前進》。她建議銷售員們適當(dāng)?shù)毓室庠黾幼约菏〉拇螖?shù)。當(dāng)銷售員逃避客戶的拒絕時，他們就會錯失良機。她建議以“客戶拒絕”而非“客戶同意”作為目標。

　　 “當(dāng)你一切順利之時，設(shè)定反向目標顯得尤為關(guān)鍵?！彼f。

　　 假設(shè)你一周的目標是做成3單生意，在周三時你已經(jīng)完成了任務(wù)。正常情況下，周四你就給自己放假，享受喜悅?cè)チ?。但是如果你的目標?0次失敗的交易，那么在3次成功之后，你只得到了7次客戶的拒絕，所以你要再去找3次拒絕——這樣，你就可能又做成一單生意。

　　 我個人也希望給自己的銷售團隊設(shè)定“拒絕”的目標，通過這種方式，即使是最缺乏勇氣的人也會感受到成功的喜悅。畢竟你順利地完成了被客戶拒絕20次的任務(wù)。

　　 付諸行動

　　 駕馭拒絕

　　 在第九

做網(wǎng)絡(luò)營銷離不開軟文，軟文就是將企業(yè)的廣告信息，軟性的寫到一篇文章，使用戶在閱讀這篇文章時，很自然的接收到你的品牌企業(yè)信息，順其自然的接受你的產(chǎn)品，都知道影響廣告，用戶都普遍反感，SEMtime上海網(wǎng)絡(luò)營銷公司建議，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，寫出高質(zhì)量的軟文，讓瀏覽者順其自然的接受你的品牌，變被動為主動，那么網(wǎng)絡(luò)營銷效果，也大大增強。

軟文在特定的時期，有著特定的效果。平時看來只是介乎于硬廣告和新聞之間的一種形式，但所承載的卻與硬廣告和新聞又所不同。 細分一下，卻發(fā)覺軟文潤物細無聲地打動讀者，給讀者以更多信息的傳達和更多信任感，因此，也早就了無數(shù)企業(yè)用之來建立自己的品牌與知名度。

組合軟文：打造成最具強勢的力量

軟文不應(yīng)是單一的，因為其不能對市場產(chǎn)生真正的觸動，并最終撬動市場，將多篇軟文系統(tǒng)化組合起來，建立一個完整并具有邏輯的組合和執(zhí)行體系，方能最大化的發(fā)揮軟文的力量。

舉個案例：下面是XXX網(wǎng)宣傳推廣的軟文組合體系：

企業(yè)篇軟文（6篇）有：

專業(yè)團隊，打造XXX網(wǎng)造福百姓—–企業(yè)簡介；

XXX網(wǎng)做一份事業(yè)，福一方百姓—-企業(yè)文化宗旨；

XXX網(wǎng)獲得政府的支持–戰(zhàn)略合作；

……

2、品牌軟文（8篇）有：

，創(chuàng)造上線3日訪問量的奇跡—-日均幫助10000名回家過年的朋友；

XXX網(wǎng)資訊與南站接軌—–更及時更全面地為你提供高鐵資訊；

XXX網(wǎng)與你共過年關(guān)—–全面跟蹤高鐵狀況；

……

3、產(chǎn)品軟文（20篇）有：

XXX網(wǎng)，坐高鐵必看；

高鐵時代，高鐵生活—-XXX網(wǎng)全程為你提供全面即時列車時刻表；

高鐵時刻表—–盡在XXX網(wǎng)

……

4、常識軟文（30篇）有：

在哪坐高鐵回家；

高鐵路線全集；

那里能找到新年高鐵的時刻表？

高鐵與普通軌道相較量；

……

5、消費者感受軟文（10篇）有：

坐高鐵回武漢，只需3個多小時；

高鐵快，他們更快！

感謝一路有你指導(dǎo)我回家；

……

從以上的軟文組合體系不難發(fā)現(xiàn)，對XXX網(wǎng)概念的支撐，絕非僅僅從產(chǎn)品、品牌等市場要素的某一個方面，而是一個立體的組合，從不同側(cè)面多角度地闡明。這是一個完整的體系，每一個體系的塊面都發(fā)揮著其不同的作用，各塊面軟文的立體組合，在傳播的實際效果上形成了一個強大的攻勢，猶如將100跟筷子綁在一起，一個人很難折斷。

細分一下其要點：

在這些軟文的策劃并組合當(dāng)中，也必須要注意的一個關(guān)鍵：軟文是在向用戶闡述，但是一定要考慮用戶的接受程度，切忌向互用粗暴地灌輸，因此做針對性的分析是比較關(guān)鍵的

在網(wǎng)站的初級階段，這個時期用戶對網(wǎng)站的認識不夠，因此提高用戶對網(wǎng)站的認知度，并讓用戶對網(wǎng)站的特點和功效充分認可，是軟文在這個階段的主要目的。

在網(wǎng)站的上升階段，這個時期，用戶對網(wǎng)站基本認可，同時也會讓你的競爭對手開始反擊，要快速提升訪問量就必須做好核心的內(nèi)容以及鞏固用戶，軟文就有了攻擊性。

當(dāng)網(wǎng)站進入成熟期的時候，網(wǎng)站用戶相對穩(wěn)定，但也將成為新的競爭品牌的攻擊對象。這個時期，軟文的主要作用是建立品牌的美譽度，培養(yǎng)用戶的忠誠度。

綜上所訴，軟文的強大攻勢是必須建立一個完整并具有邏輯的組合和執(zhí)行的體系，所有的環(huán)節(jié)形成一個有機的完整體系才能達到。而反觀零零散散的游擊戰(zhàn)方式的軟文，只是望梅止渴,并不是長遠之計。

每篇軟文撰寫的完美，是整個體系的基礎(chǔ)要素，軟文組合的合理和軟文執(zhí)行的到位都建立在每一篇軟文完美的基礎(chǔ)之上。SEMtime上海網(wǎng)絡(luò)營銷提醒同時軟文執(zhí)行到位是軟文效果發(fā)揮的保障，任何完美的軟文或合理的組合，離開執(zhí)行到位，都將是事倍功半。

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