村能夠持續(xù)提供廉價(jià)勞動(dòng)力資源的空間在逐步縮小。2011年，我國勞動(dòng)力人口比重進(jìn)入趨勢性下行通道，老年人口撫養(yǎng)比和總撫養(yǎng)比均出現(xiàn)了向上的拐點(diǎn)，這標(biāo)志著我國人口紅利進(jìn)入衰減期。低成本勞動(dòng)力優(yōu)勢逐漸走弱，農(nóng)民工工資逐年攀升，“用工荒”頻繁出現(xiàn)，我國加工貿(mào)易優(yōu)勢逐步被印度、東南亞等仍在享受人口紅利的發(fā)展中國家擠占，凈出口對我國經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用也明顯減弱。2017年，我國農(nóng)民工總量達(dá)到28 652萬人，比上年增加481萬人，增長1.7%，已顯著低于前些年的增速。在外出農(nóng)民工中，進(jìn)城農(nóng)民工13 710萬人，比上年增加125萬人，僅增長0.9%。

　　 二是土地要素方面，在供給端，土地一級開放成本和二級開放成本都經(jīng)歷了快速增長，特別是隨著拆遷等征地成本攀升，一級土地開發(fā)成本也在攀升，而除少數(shù)一線城市因房價(jià)上漲較快為土地財(cái)政收入增加留有空間外，絕大部分城市土地出讓收益空間已經(jīng)縮小。同時(shí)，中央對房地產(chǎn)從嚴(yán)調(diào)控和不斷加強(qiáng)地方政府債務(wù)治理的力度，規(guī)范約束地方政府的負(fù)債行為和去杠桿已經(jīng)成為防控風(fēng)險(xiǎn)的主要政策取向，地方政府的基建熱情和能力都受到限制。從歷史數(shù)據(jù)來看，基建的融資直接決定著基建的投資，2018年由各類金融機(jī)構(gòu)提供的基建資金從6.6萬億元縮水至6.2萬億元左右，同比下滑6%。這體現(xiàn)出城市土地出讓收益空間收窄，地方政府推動(dòng)土地開放的動(dòng)力已經(jīng)趨弱。從需求角度看，隨著房價(jià)持續(xù)上漲，居民杠桿率逐步攀升到新的高位，房地產(chǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和居民購房的可持續(xù)能力都面臨挑戰(zhàn)。2008年至2018年第一季度，個(gè)人住房貸款占各項(xiàng)貸款的比例從9.83%上升到18.36%，占比將近翻番；同期居民杠杠率從19.8%上升到55.1%，達(dá)到歷史高位，引致居民杠桿率升高的關(guān)鍵是居民購房杠桿率上升（見圖5.13）。

　　 圖5.13居民部門杠桿率和個(gè)人住房貸款占比快速增長

　　 資料來源：中國人民銀行，課題組測算整理。

　　 三是資金要素方面，依賴外匯占款的貨幣信用創(chuàng)造機(jī)制正在發(fā)生變化。在外匯占款創(chuàng)造基礎(chǔ)貨幣的模式下，由于出口貿(mào)易以全球市場的實(shí)際需求為基礎(chǔ)，出口貿(mào)易的競爭力實(shí)際保障了貨幣信用創(chuàng)造的效率，即該模式下的貨幣投放存在自發(fā)的效率識別機(jī)制，在一定程度上確保了基礎(chǔ)貨幣的配置效率。但是，一方面，近年來我國出口貿(mào)易需求持續(xù)下降，外匯占款投放貨幣資金的貨幣供給機(jī)制動(dòng)力趨弱，必須建立新的有效率的貨幣投放機(jī)制。另一方面，我國當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整，發(fā)展重心應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)普遍為輕資產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)，支持其脫離土地及外部信用、以內(nèi)部信用體系為主的融資模式及規(guī)則尚未建立，較難獲得融資。這些變化使未來我國基礎(chǔ)貨幣的創(chuàng)造越來越依賴央行再貸款渠道（見圖5.14），其配置效率很大程度上依賴中央銀行和商業(yè)銀行的效率識別能力。如果識別能力不足，在基礎(chǔ)貨幣創(chuàng)造機(jī)制轉(zhuǎn)型過程中，基礎(chǔ)貨幣的配置效率就會(huì)下降。在基礎(chǔ)貨幣創(chuàng)造機(jī)制轉(zhuǎn)型的背景下，未來貨幣效率和金融效率的提升既需要加強(qiáng)中央銀行和商業(yè)銀行的效率識別能力，也需要通過建立功能完備、彈性較強(qiáng)的金融市場來推動(dòng)貨幣投放的效率識別。

　　 圖5.14外匯占款渠道與中央銀行再貸款渠道在基礎(chǔ)貨幣增量中的占比

　　 資料來源：中國人民銀行。

　　 過去20年，我國的土地等要素和城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展在信用創(chuàng)造過程中發(fā)揮了重要作用，但同時(shí)，外貿(mào)拉動(dòng)加上城市化轉(zhuǎn)型拉動(dòng)與貨幣信用創(chuàng)造相互作用的經(jīng)濟(jì)增長模式也存在高杠桿隱憂，特別是國有企業(yè)靠獲取土地優(yōu)勢汲取了較多的金融市場資源，杠桿率也持續(xù)上升（見圖5.15）。當(dāng)前我國城鎮(zhèn)化率為58.52%，根據(jù)城市發(fā)展的“納瑟姆曲線”規(guī)律，我國正處于加速城鎮(zhèn)化階段，目前的城鎮(zhèn)化融資模式的可持續(xù)性存在以下隱憂：一是地方政府具有較強(qiáng)的融資動(dòng)機(jī)，但債務(wù)主體（融資平臺）和資金使用主體（地方政府）脫節(jié)，相應(yīng)弱化了地方政府的償債責(zé)任，容易導(dǎo)致過度負(fù)債。二是地方政府缺乏財(cái)產(chǎn)稅等穩(wěn)定的地方稅收入，償債來源較為依賴土地出讓金，土地未來增值收益一次性歸入當(dāng)期政府，容易助長高地價(jià)、高房價(jià)以及“新官不理舊賬”等短期行為。三是融資行為不夠規(guī)范和透明，一個(gè)城市可能存在多個(gè)融資平臺，融資平臺多頭負(fù)債、交叉擔(dān)保等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　 總的來看，傳統(tǒng)的人口、土地、貨幣資金等支持要素驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的模式目前雖然還有一定的空間，但其可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)能正在減弱。金融市場的資金定價(jià)在很大程度上依賴要素定價(jià)，其可持續(xù)性也將受到影響，迫切需要發(fā)展新型金融市場體系，提高資金要素的配置效率，其核心在于建立有效率的金融市場，形成具有對市場主體內(nèi)生定價(jià)能力的金融市場機(jī)制。

　　 圖5.15我國杠桿率變動(dòng)趨勢圖

　　 資料來源：中國人民銀行，課題組測算整理。

　　二、基于市場主體的信用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模式尚不成熟

　　 總體上，我國金融體系對信用風(fēng)險(xiǎn)的識別和定價(jià)主要依賴土地等抵押品和政府信用，對主體的風(fēng)險(xiǎn)識別意識和能力不足。當(dāng)經(jīng)濟(jì)向主體創(chuàng)新和內(nèi)需發(fā)展模式轉(zhuǎn)變時(shí)，主體自身的信用風(fēng)險(xiǎn)

　　本文作者將介紹其在拉取種子用戶時(shí)，經(jīng)常采取的一些策略和方法。

　　比較新的產(chǎn)品，我覺得沒有用戶來，這種情況怎么處理？

　　第一步要先了解你的目標(biāo)用戶是誰？很多同學(xué)并沒有想清楚自己真正想要拉哪些人，他們是誰？到底在哪里？所以我列了三個(gè)問題，希望大家真正做用戶運(yùn)營工作之前，先考慮好這三個(gè)問題，該怎么去回答。

　　第1個(gè)問題，他們到底是誰？第2個(gè)問題，誰對這些人有影響力？第3個(gè)問題，有影響力的這些人又在哪里？第一個(gè)問題：他們是誰，指的是你要先思考你的目標(biāo)用戶是誰？先考慮一下自己的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品？比如說我做的是美妝的產(chǎn)品，我去定點(diǎn)的跟一些男士甚至運(yùn)動(dòng)場里的打籃球的人去推薦我的產(chǎn)品企圖拉一些用戶進(jìn)來，他們回應(yīng)你的可能性就不會(huì)太高。第二要想，誰是對我產(chǎn)品的目標(biāo)用戶有影響力的人，美妝達(dá)人還是運(yùn)動(dòng)健將？考慮清楚這兩點(diǎn)后就要想清楚這些有影響力的人他們又在哪里了。

　　思考完關(guān)于用戶的問題那接下來又有一個(gè)更前面的問題了，那就是我究竟運(yùn)營什么類型的產(chǎn)品？按照一個(gè)比較廣泛的分類概念，把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分為五大類，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)在運(yùn)營的產(chǎn)品也基本在這幾個(gè)圈子內(nèi)。

　　用戶社區(qū)。社區(qū)是最需要運(yùn)營的，因?yàn)閺漠a(chǎn)品層面上看，差異性不大，或許功能層面會(huì)有所側(cè)重，但總體來看是屬于平臺吸引特定用戶來產(chǎn)生內(nèi)容。電商社區(qū)。為什么要把它細(xì)分出來呢？因?yàn)橛脩羯鐓^(qū)產(chǎn)品的產(chǎn)品目標(biāo)不一樣，這也體現(xiàn)在這兩種產(chǎn)品的變現(xiàn)方式也很不一樣。用戶社區(qū)是先把人聚集過來，然后考慮怎么用這些人變現(xiàn)。而電商社區(qū)本身產(chǎn)生的所有內(nèi)容的最終目的都是刺激用戶消費(fèi)，所以我把這兩個(gè)細(xì)分出來。工具產(chǎn)品。這種產(chǎn)品可能用戶沒有很強(qiáng)烈的登陸需求，我能知道用戶來我這里的目的是使用產(chǎn)品，但是使用之后我不知道他會(huì)落地在哪里，會(huì)為了什么而聚集。這是很典型的工具產(chǎn)品。O2O類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品這兩年的熱度慢慢降下來，但是它還是有很大的體量。金融理財(cái)，金融理財(cái)在去年前年P(guān)2P興起時(shí)特別熱，這種產(chǎn)品有一定的特殊的用戶屬性。在拉用戶前先想一下先在自己運(yùn)營的產(chǎn)品里分別屬于哪一種？這樣可以更有效幫助你去縮小范圍把你的用戶優(yōu)先找到。

　　考慮好以上兩個(gè)問題，我們該真正開始去想方法拉種子用戶了，那么接下來我就介紹一下拉取種子用戶時(shí)經(jīng)常采取的一些策略和方法。

　　我把這個(gè)方法抽象為四種大的方法：

　　渠道拉新和篩選；邀請機(jī)制；平臺活動(dòng)；線、渠道運(yùn)營是走在第一步，要先把產(chǎn)品推出去提到渠道，大家認(rèn)為渠道運(yùn)營跟用戶運(yùn)營根本不是一回事，沒什么必然關(guān)聯(lián)。很多運(yùn)營同學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品上線以后你第一想到把產(chǎn)品推出去，不管是APP還是小咖秀哪怕是一個(gè)公眾號，首要的肯定是要通過渠道先把產(chǎn)品推出去，當(dāng)有用戶進(jìn)來后才開始考慮用戶運(yùn)營。

　　其實(shí)很多公司很小，因此會(huì)有運(yùn)營同學(xué)是當(dāng)產(chǎn)品上線后先兼渠道的工作，用戶聚集了再做運(yùn)營。但其實(shí)在你去挑選渠道時(shí)，提交完自己的物料后應(yīng)多一步關(guān)注一下，渠道里本身會(huì)有自己的渠道活動(dòng)，你想挑自己的種子用戶，就要利用好這些渠道。

　　舉例說，小米市場四月份做一個(gè)踏青季，或者6月份“618”馬上到了，要做一個(gè)電商類的消費(fèi)季，你有沒有把自己的產(chǎn)品提交到活動(dòng)里爭取一下？因?yàn)樵谶@個(gè)期間，下載的這些用戶首先就已經(jīng)是電商類消費(fèi)類感興趣的用戶，這些用戶進(jìn)來他的轉(zhuǎn)化率肯定比你泛泛的提交安裝包下載的轉(zhuǎn)化率高出不少。

　　其實(shí)這一點(diǎn)跟手機(jī)APP預(yù)裝也一樣的，過去預(yù)裝是多少裝機(jī)量多少錢一個(gè)用戶，但現(xiàn)在的預(yù)裝跟原來也是不太一樣的，現(xiàn)在有很多廠商會(huì)做相對比較深度的合作。如果你的產(chǎn)品有自己獨(dú)特價(jià)值的話，可以跟這些手機(jī)廠商去談更深度的合作。比如我做美顏相機(jī)類的產(chǎn)品，我能不能把我的產(chǎn)品直接植入到手機(jī)的原廠相機(jī)里面去和廠商共享用戶，這些都是值得去關(guān)注的。

　　當(dāng)渠道運(yùn)營提交完產(chǎn)品之后，產(chǎn)品進(jìn)入了冷啟動(dòng)的階段。而這個(gè)階段是可以累積最原始的一批種子用戶的。如何去發(fā)現(xiàn)？產(chǎn)品冷啟動(dòng)之后，你有沒有注意到這些渠道用戶進(jìn)入到產(chǎn)品之后路徑是什么樣的？上圖是用戶初次進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品的基本路徑，這個(gè)路徑能夠幫助我們區(qū)分他是否會(huì)成為一個(gè)種子用戶。用戶路徑：通過推薦/下載進(jìn)入產(chǎn)品，一般的用戶可能進(jìn)行推薦頁的內(nèi)容消費(fèi)，部分用戶隨便看看就離開了，而有的用戶卻可以離開當(dāng)前頁進(jìn)入第二頁進(jìn)行第二次消費(fèi)并可能多次跳轉(zhuǎn)，一直到最后認(rèn)為沒有感興趣的內(nèi)容再離開這個(gè)產(chǎn)品。

　　通過觀察用戶路徑就可以讓我們?nèi)ズY選一批用戶。一般來講，要觀察一下看看這個(gè)用戶在產(chǎn)品里他的停留時(shí)長是不是有不一樣的地方，如果是的話，你要把TOP用戶中很愿意在你產(chǎn)品消費(fèi)的用戶單獨(dú)拿出來，再做第二次的推薦，第二次拉回，把這些用戶慢慢轉(zhuǎn)變成你的種子用戶。這點(diǎn)從渠道開始，希望大家可以在日常運(yùn)營中更深入思考的地方。

　　從渠道上來講，大概可以通過參與適合自己的應(yīng)用市場活動(dòng)和觀察用戶路徑兩種方式來初步積累種子用戶。當(dāng)然里面還有很多細(xì)的地方，先給大家介紹一下思考的方法，具體怎么實(shí)際操作需要大家舉一反三，靈活變通。

　　2、通過邀請的方式，給分享者和被分享者帶來更多收益?接下來說一下比較常用的，邀請機(jī)制。這一部分通過不同類型的產(chǎn)品舉幾個(gè)例子方便大家理解其中的差別。

　　首先拿用戶社區(qū)舉例：大家還記得這個(gè)頁面嗎？

　　開心網(wǎng)雖然現(xiàn)在用戶活躍已經(jīng)很難和鼎盛時(shí)期相比了，但是它確實(shí)風(fēng)靡一時(shí)。最開始它傳播如此之快的一大手段就來源于它的邀請機(jī)制。因?yàn)镾NS的核心還是一個(gè)社區(qū)，它通過邀請這種方法把人和人之間的關(guān)系，通過它的產(chǎn)品建立起來，這是用戶社區(qū)很核心的地方。這種類型的邀請，它的主要的特征是靠內(nèi)容和社交關(guān)系去吸引用戶進(jìn)來。而最開始的那一批用戶，其實(shí)就是它自己內(nèi)部的員工。因?yàn)楫?dāng)時(shí)SNS興起的時(shí)候，大家都篤信那六度理論，說人和人之間只有6個(gè)人的距離。所以它根據(jù)這一理論做產(chǎn)品的外延關(guān)系傳播，用偷菜，搶車位等一些社交游戲去刺激大家來邀請互動(dòng)，這些都是手段，它的目的是通過這些方式跟快速讓用戶建立起聯(lián)系。

　　同樣是邀請機(jī)制，我們看一下工具屬性的產(chǎn)品會(huì)怎么做。拿Dropbox舉例，你邀請給你朋友使用dropbox，會(huì)獲取更多的空間，通過邀請的方式，給分享者和被分享者帶來更多的產(chǎn)品功能，這個(gè)是工具型產(chǎn)品用戶去分享的驅(qū)動(dòng)力。

　　而像金融理財(cái)類的邀請，它有一個(gè)特征是會(huì)靠收益返點(diǎn)吸引客戶。這也是因?yàn)檫@類產(chǎn)品的運(yùn)營清楚的認(rèn)識到用戶使用金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，最核心目的是想要得到更多的錢，這是他的原動(dòng)力。所以在金融型產(chǎn)品中，邀請機(jī)制被用到極致。它甚至?xí)指嗟膶蛹墸蜒埛譃?，你邀請多少人，再累?jì)多少人，我再返你多少點(diǎn)，通過這種方式刺激你分享給更多的好友。并且在真正去分享時(shí)，分享的好友也不會(huì)有太多的負(fù)擔(dān)。他覺得我分享給你讓我們兩個(gè)都會(huì)得到收益，所以在金融類產(chǎn)品里使用邀請的方法非常頻繁。

　　它的方法是初期的種子用戶基本都是從好友推薦開始的。這個(gè)方法它的轉(zhuǎn)化率一定是相對比較高的，各類的工具、金融產(chǎn)品都很喜歡通過各種平臺發(fā)布自己的有獎(jiǎng)勵(lì)邀請。

　　而當(dāng)大家都在使用這種方法，這個(gè)時(shí)候就要拼產(chǎn)品的穩(wěn)定性，并且還要看你能不能燒得起這個(gè)錢。如果你要做的話，應(yīng)該去想怎么去衡量投入和產(chǎn)出比，投入多少收入多少。

　　3、平臺活動(dòng)：成本低、定位準(zhǔn)有的產(chǎn)品其實(shí)自己本身就是一個(gè)社區(qū)，就是一個(gè)論壇。有的產(chǎn)品可能就是在其他的平臺上有自己的帳號，去維護(hù)了一些其他平臺上的用戶。根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，可以到很多用戶分類多的平臺上發(fā)布自己的平臺活動(dòng)來收集原始的種子用戶。通過這種方式收集到用戶信息之后也一定要及時(shí)跟進(jìn)，并且和用戶建立好后續(xù)的溝通路徑。

　　之前我看微博上有一個(gè)健身軟件，它就是典型的大平臺活動(dòng)中獲取種子用戶。他的平臺活動(dòng)是在微博上發(fā)了一個(gè)帖子召集健身達(dá)人，一起跑多少公里，或者一起達(dá)到什么樣的健身目標(biāo)。其實(shí)從體量上來看，它的帖子轉(zhuǎn)發(fā)也不太多，轉(zhuǎn)了200左右，底下響應(yīng)的用戶大概也是有一兩百人，然而因?yàn)榛顒?dòng)中鎖定的用戶群體就比較精準(zhǔn)，所以這些用戶的質(zhì)量都相對偏高，而這些人中的大部分也都被運(yùn)營吸納為種子用戶。做活動(dòng)時(shí)一定要先把活動(dòng)想好，我活動(dòng)的目的是什么？拉來什么樣的用戶？這些用戶是不是我想要的。這個(gè)軟件就很聰明，一開始做活動(dòng)時(shí)就是征集熱愛運(yùn)動(dòng)的人，在下面回答的每一個(gè)人都可以被運(yùn)營者私信去拉來成為種子用戶。

　　4、點(diǎn)對點(diǎn)的拉取種子用戶最適合O2O行業(yè)

　　實(shí)例：滴滴打車。之前我做過一陣子O2O的創(chuàng)新產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)研究了一下，問了一下滴滴的朋友，說你們一開始怎么累計(jì)到這些用戶的？

　　他說，先去深入行業(yè)里面，了解一下目標(biāo)用戶群體（B端的司機(jī)師傅們）在哪？然后去南站那些地方一個(gè)一個(gè)給司機(jī)裝手機(jī)。裝完手機(jī)之后，司機(jī)也將信將疑先試試，然后員工就開始假裝自己是用戶打車給司機(jī)制造有訂單的場景。司機(jī)慢慢聽到響聲開始發(fā)現(xiàn)，這東西真的能接到單，司開始內(nèi)部口碑相傳，于是滴滴在司機(jī)內(nèi)部一下就火了拉來了大量的B端用戶。

　　點(diǎn)對點(diǎn)的拉，其實(shí)是一個(gè)非常原始沒有什么技術(shù)含量的運(yùn)營工作。但是你要想好自己的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品？什么樣的用戶是能吸引更多目標(biāo)用戶的種子型用戶？比如，你拉來一個(gè)大V成本很高，然而這一個(gè)大V的影響力能給你帶來多少的用戶？比如像愛奇藝當(dāng)時(shí)拉來了高曉松，后來又拉來個(gè)馬東，這兩個(gè)人拉來的成本有多高，但是他們又帶來了多少的關(guān)注度。按照這樣的方法先想清楚你的產(chǎn)品類型和用戶類型分好類，不要盲目追求單一的用戶量。

　　作者：汪雪飛，百度-泛娛樂搜索項(xiàng)目經(jīng)理

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