《定位》作者特勞特認(rèn)為：“隨著社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)的價(jià)值觀、財(cái)富觀必將大幅改變，組織最有價(jià)值的資源不再是土地與資本資源，甚至也不是人力資源、知識(shí)資源，這些資源沒有消失，但其決定性的地位都要讓位于品牌代表的心智資源。”

　　特勞特在他的《什么是戰(zhàn)略》一書中反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“戰(zhàn)略就是讓你的產(chǎn)品與眾不同，并將差異性植入顧客心智，建立鮮明品牌。戰(zhàn)略是一個(gè)簡單的、焦點(diǎn)明確的價(jià)值定位，換句話說，戰(zhàn)略是買你的產(chǎn)品而不買競爭對手的產(chǎn)品的理由。”

　　定位理論告訴我們，生活在信息爆炸的社會(huì)，消費(fèi)者只能接受有限的信息。品牌并不是靠投入大量金錢或進(jìn)行大量傳播就能進(jìn)入顧客心智，而是要以準(zhǔn)確定位為前提。

　　談到商界對定位戰(zhàn)略的誤讀時(shí)，特勞特認(rèn)為最大的誤讀是沒有抓住“競爭的地點(diǎn)發(fā)生在顧客心智”這一要點(diǎn)，以致出現(xiàn)了定位的濫用。定位一詞滿天飛，比如價(jià)格定位、人群定位、功能定位等，這些說法都屬于運(yùn)營層面的東西，而非心智層面。還有更大的錯(cuò)誤則是資本市場或者企業(yè)自身想要強(qiáng)行實(shí)現(xiàn)大幅增長，而瘋狂地進(jìn)行品牌延伸或產(chǎn)品線擴(kuò)張，進(jìn)而削弱消費(fèi)者對品牌的感知。

　　在同質(zhì)化競爭已經(jīng)白熱化的今天，企業(yè)競爭的本質(zhì)已經(jīng)變?yōu)闋帄Z顧客有限的心智資源，它決定了企業(yè)的收入和資源配置方向。品牌唯一要做的就是占有消費(fèi)者的心智資源。消費(fèi)者的心智資源既是企業(yè)經(jīng)營的起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。因此，企業(yè)一定要清楚，目標(biāo)群體的心智資源有什么特點(diǎn)？它是如何分布的？競爭對手已擁有哪些心智資源？企業(yè)還能搶占哪些心智資源？如何搶占？對于心智模式，按照彼得·圣吉的定義，是指根深蒂固的假設(shè)、概況甚至圖像，它影響著我們?nèi)绾卫斫馐澜缫约拔覀內(nèi)绾尾扇⌒袆?dòng)。換言之，心智模式就是人們的思維方法和思維觀念，是一種隱含得很深的心理活動(dòng)和思維活動(dòng)，它決定著消費(fèi)者的心理活動(dòng)路徑，決定著消費(fèi)者是否接受以及多大程度上接受這個(gè)品牌。

　　定位，定是定心，心定則事定，把用戶的心定在品牌上；位是位置，即品牌在用戶心目中居第幾位，位正而言順。定位是品牌的核心，定位是品牌的DNA。換句話說，品牌如果沒有定位就像一個(gè)人只有軀體而沒有靈魂一樣。品牌定位，就是為自己的品牌在市場上樹立一個(gè)明確的、有別于競爭對手的、符合消費(fèi)者需要的形象，其目的是在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個(gè)有利位置，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。這樣，當(dāng)顧客產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將該品牌作為首選，即這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位。

　　方太廚具集團(tuán)總裁茅忠群在“第十五屆成長中國高峰年會(huì)”上說：“品牌其實(shí)是上升到消費(fèi)認(rèn)知、消費(fèi)者心智中的感知。我們有三大定位，第一是專業(yè)，也就是我們只做廚電，目前廚房電器還是我們的核心；第二是高端，我們只做高端市場，追求產(chǎn)品與服務(wù)的精益求精。什么叫高端市場？我們內(nèi)部有一個(gè)衡量指標(biāo)，就是我們要比行業(yè)當(dāng)中的洋品牌、同類產(chǎn)品價(jià)格更貴，因?yàn)橐话銍a(chǎn)品牌都是看，我比別人便宜多少，我們反過來看，比進(jìn)口品牌貴多少，否則不能說明高端。第三是負(fù)責(zé)，做企業(yè)就是要做一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)，做一家值得消費(fèi)者信任的企業(yè)。這就是三大定位。”

　　360掌門人周鴻祎說：“你的產(chǎn)品可以不完美，但是只要能打動(dòng)用戶心里最甜的那個(gè)點(diǎn)，把一個(gè)問題解決好，有時(shí)候就是四兩撥千斤。”通俗點(diǎn)說，就是找到用戶的心痛點(diǎn)，變成產(chǎn)品的尖叫點(diǎn)，制造用戶的引爆點(diǎn)，簡稱“三點(diǎn)式思維”。

　　洞察客戶的腦袋，而不是盯緊客戶的口袋

　　定位的第一步是明確消費(fèi)者，只有明確消費(fèi)者是誰，要為哪類消費(fèi)者服務(wù)，才能研究他們的需求；只有發(fā)現(xiàn)他們的需求，才能知道他們需要什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)而研究他們在什么地方出現(xiàn)，知道通過何種渠道將信息傳播給他們。第二步是明確競爭對手，了解競爭對手有何優(yōu)勢，避開其優(yōu)勢，進(jìn)行差異化，開辟別人未涉足的領(lǐng)域；第三步是盤點(diǎn)企業(yè)所擁有的內(nèi)部資源與核心能力，進(jìn)而建立自己的優(yōu)勢。這就是定位。

　　4C營銷理論創(chuàng)始人羅伯特·勞特朋曾說：“洞察消費(fèi)者很重要。在使用蘋果電腦之前，我?guī)缀跤憛捤杏眠^的電腦，而初次使用蘋果電腦的體驗(yàn)則讓我大為贊嘆。喬布斯洞悉人們不喜歡自己的電腦，客戶體驗(yàn)太糟糕了——注意他的思維模式。微軟之所以一直難以追上蘋果，是因?yàn)樗季S模式不同。微軟的思維模式是關(guān)于機(jī)器的，是工程師思維。喬布斯則站在顧客的角度來思考，顧客想的只是使用電腦，大多數(shù)人沒有興趣知道電腦的工作原理。喬布斯讓使用電腦變得更為輕松。因此，企業(yè)要不停地觀察客戶，通過詢問一些非常簡單的問題，識(shí)別并理解尚未滿足或者未完全滿足的客戶需要，然后整合企業(yè)資源，比競爭對手更快、更好地滿足這些需要。競爭優(yōu)勢的唯一可持續(xù)來源就是理解客戶的能力。技術(shù)優(yōu)勢無法一直保持，營銷優(yōu)勢容易復(fù)制，競爭對手可以仿制你的產(chǎn)品，但是無法仿制你對客戶的理解，只有理解客戶之后，才能更好地滿足客戶需求。”

　　以上就是小編為大家介紹的只有理解客戶之后的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：只有理解客戶之后　　地址：/ziliao/1425.html