耐葡薄Ｕ馓燜盞揭環(huán)馓乇鸕牡繾佑始?，对冯A猿剖親糯砘ど璞缸魷鄣模南钅勘冉洗?，问小臻嗆给他什脟棂祿蠂I萏跫??？賜暾夥庥始≌約刃朔苡植話玻朔艿氖親約河鋅贍蘢鲆桓齟笙钅?，苍?cǎi)g氖橋露苑街皇歉銎〉準(zhǔn)鄣鈉櫻蛭⒂始娜瞬喚齟游唇牘局氐憧突?，连名字他也没听说过? 如果你是小趙，你會(huì)怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 小趙在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)用傳真與對(duì)方聯(lián)系，證實(shí)對(duì)方是不是真正的客戶。要證實(shí)對(duì)方是不是真正的客戶，你在與對(duì)方聯(lián)系時(shí)，一般要問(wèn)對(duì)方從事該行業(yè)多久了、主要客戶是誰(shuí)、年銷售額是多少等，如果對(duì)方能對(duì)你的問(wèn)題一一回復(fù)，那就說(shuō)明對(duì)方是有誠(chéng)意的；這個(gè)時(shí)候你就對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，必要的時(shí)候與其在網(wǎng)上進(jìn)行交流。如果可以基本確定對(duì)方是個(gè)真正的客戶，那你就提出帶著產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)去拜訪他。如果對(duì)方只是想騙你底價(jià)，那他肯定會(huì)想辦法拒絕你的實(shí)地考察。

　　 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的商業(yè)社會(huì)，對(duì)于這種不合常理的詢價(jià)，推銷員必須多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，不能為了完成自己的銷售量指標(biāo)就“饑不擇食”，“見(jiàn)風(fēng)就是雨”。有些公司本來(lái)沒(méi)有什么誠(chéng)意來(lái)做你的產(chǎn)品，但它可能出于其他目的，裝出一副真心實(shí)意要做生意的樣子，與你狠狠地討價(jià)還價(jià)，一旦拿到底價(jià)后，就猶如石沉大海，一點(diǎn)音訊也沒(méi)有了。這種被人套取商業(yè)情報(bào)的事現(xiàn)在并不少見(jiàn)，很多推銷新人就這樣成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的義務(wù)信息員。

　　 案例分析二 報(bào)價(jià)必須講究策略

　　 小趙是長(zhǎng)虹化工工程設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。前天，他接到山西金煤公司設(shè)備科譚科長(zhǎng)的詢價(jià)電話。因?yàn)樗?dāng)時(shí)不知道譚科長(zhǎng)是不是真正的用戶，就以“新的報(bào)價(jià)單還在打印”為由，未給譚科長(zhǎng)報(bào)價(jià)。這兩天通過(guò)電話交流和上金煤公司網(wǎng)站查尋，證實(shí)金煤公司是個(gè)真正的客戶，而且是個(gè)大客戶。應(yīng)該怎樣給譚科長(zhǎng)報(bào)價(jià)呢？如果按照通常的報(bào)法先報(bào)一個(gè)高價(jià)（當(dāng)然不高于同行的報(bào)價(jià)），就有可能把譚科長(zhǎng)嚇跑，最終被對(duì)手搶走；如果一開(kāi)始就報(bào)實(shí)價(jià)，又擔(dān)心將來(lái)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。如何給譚科長(zhǎng)報(bào)價(jià)，小趙有些猶豫。

　　 如果你是小趙，你會(huì)怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 報(bào)價(jià)必須講究策略。第一次給譚科長(zhǎng)報(bào)價(jià)，最好還是按同行的一般做法把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)。你報(bào)這個(gè)價(jià)主要是看譚科長(zhǎng)的反應(yīng)，看他會(huì)還出一個(gè)什么價(jià)來(lái)；你根據(jù)他的還價(jià)，判斷出對(duì)方的意圖，從而制定自己的推銷策略。所以，把價(jià)格拉高僅僅是為了拋磚引玉，試探對(duì)方的心理底線。

　　 雖然你已經(jīng)確認(rèn)譚科長(zhǎng)是個(gè)有效客戶，但對(duì)譚科長(zhǎng)在價(jià)格上的心理底線并不了解。你對(duì)譚科長(zhǎng)越不了解，你的報(bào)價(jià)就越要高，這是因?yàn)槟愕呐袛嗫赡苡姓`，譚科長(zhǎng)能夠接受的價(jià)格可能比你愿意出的價(jià)還高；同時(shí)，在與譚科長(zhǎng)建立實(shí)質(zhì)性關(guān)系后，你作出讓步的幅度越大，對(duì)方就越相信你的合作誠(chéng)意。既然你已經(jīng)確認(rèn)了譚科長(zhǎng)是真正的有效客戶，那你就不用怕他會(huì)被你的高價(jià)嚇跑，真正的用戶是不會(huì)被高價(jià)嚇跑的，因?yàn)樗c你討價(jià)還價(jià)。所以，對(duì)客戶越是了解，你就越應(yīng)慎重考慮自己的報(bào)價(jià)；相反，對(duì)客戶越不了解，你在最初報(bào)價(jià)時(shí)就越要給自己留有余地。因此，作為一般原則，給客戶報(bào)價(jià)應(yīng)從高價(jià)開(kāi)始。事實(shí)上，客戶也不可能接到你的報(bào)價(jià)后就簽合同，絕大多數(shù)客戶都要跟你討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，你必須為自己留條退路。

　　 案例分析三 降價(jià)不是唯一的武器

　　 小趙是藍(lán)山糖果食品公司新進(jìn)的推銷員。上星期他對(duì)恒發(fā)商場(chǎng)采購(gòu)部尹經(jīng)理進(jìn)行了第一次禮節(jié)性的拜訪，今天是第二次拜訪，討論合同價(jià)格問(wèn)題。尹經(jīng)理認(rèn)認(rèn)真真地聽(tīng)完小趙的介紹之后，主動(dòng)問(wèn)小趙按什么折扣給他們，小趙把報(bào)價(jià)單遞給尹經(jīng)理，尹經(jīng)理看過(guò)之后只是搖頭，說(shuō)八五折太低；小趙說(shuō)八折，尹經(jīng)理只是搖頭；小趙又報(bào)了一次價(jià)，尹經(jīng)理還是搖頭；小趙最后報(bào)到六五折，但尹經(jīng)理還是不停地?fù)u頭，什么都不說(shuō)。六五折是小趙的底線了，尹經(jīng)理還是不接受，小趙不知該怎么辦了。

　　 如果你是小趙，你會(huì)怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 第一次與客戶談價(jià)格，就將報(bào)價(jià)退到了底線，這是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。降價(jià)有時(shí)確實(shí)能吸引客戶，但不能老用這一招。當(dāng)你把價(jià)格報(bào)出去后，對(duì)方?jīng)]有什么反應(yīng)的話，你就要改變戰(zhàn)術(shù)。對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)沒(méi)有反應(yīng)，并不一定是嫌你價(jià)格高，也可能是你的介紹和演示沒(méi)到位，對(duì)方還沒(méi)有產(chǎn)生真正的興趣，所以，遇到這種情況，就要馬上改變推銷方式，比如，從你帶去的資料中，拿出你認(rèn)為最能引起對(duì)方興趣的資料來(lái)，再做些說(shuō)明，盡量讓對(duì)方信賴你的公司和產(chǎn)品。記住，這時(shí)不要把你帶去的所有資料都拿出來(lái)，只讓對(duì)方看看重點(diǎn)就行了；如果你把所有的資料都拿出來(lái)，對(duì)方只會(huì)敷衍了事地掃一眼，不會(huì)有什么效果?？傊?，推銷就像打仗，正面強(qiáng)攻效果不理想的話，就要馬上改為側(cè)面進(jìn)攻，“迂回包抄”。

　　 作為推銷員，應(yīng)該會(huì)使用降價(jià)這種武器，但不應(yīng)該只會(huì)用這么一種武器。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，在商戰(zhàn)中，要多練些套路，最好“十八般兵器”都會(huì)，這樣可以做到“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”。

　　 案例分析四 用額外服務(wù)替代降價(jià)

　　 小趙是長(zhǎng)虹科貿(mào)公司新進(jìn)的推銷員。長(zhǎng)虹公司代理國(guó)內(nèi)某知名品牌計(jì)算機(jī)在本市的銷售。該市某銀行系統(tǒng)準(zhǔn)備采購(gòu)1200臺(tái)計(jì)算機(jī)更換全市所有的儲(chǔ)蓄所和分支機(jī)構(gòu)的計(jì)算機(jī)，其中第一次采購(gòu)500臺(tái)裝備本部。經(jīng)過(guò)銀行系統(tǒng)的幾輪篩選，現(xiàn)在小趙他們只剩一個(gè)對(duì)手了，但是，這個(gè)對(duì)手很強(qiáng)大，名列世界500強(qiáng)。與小趙他們相比，對(duì)手在品牌上占有明顯的優(yōu)勢(shì)；但小趙他們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也相當(dāng)明顯，所以，綜合起來(lái)比較，小趙他們?cè)谛詢r(jià)比上略占上風(fēng)。

　　 小趙通過(guò)銀行內(nèi)部的朋友了解到，客戶在總體上還是偏向于自己，因?yàn)橛?jì)算機(jī)同質(zhì)化，兩家質(zhì)量相差不大，對(duì)方雖有品牌優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格也高出30％以上，而且對(duì)方已明確表示沒(méi)什么降價(jià)的可能了，而小趙他們還有一定的降價(jià)空間。如果小趙他們?cè)俳祹讉€(gè)百分點(diǎn)，客戶肯定會(huì)選擇小趙他們。那么，下一步小趙應(yīng)該采用什么戰(zhàn)術(shù)與對(duì)手公司競(jìng)爭(zhēng)？

　　 如果你是小趙，你會(huì)怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 采用降價(jià)的做法肯定不是最佳方法，因?yàn)椴捎脙r(jià)格戰(zhàn)術(shù)，自己的利潤(rùn)也將越來(lái)越薄。“殺敵一萬(wàn)，自傷八千”，這是兩敗俱傷，算不上勝利?？蛻舨皇且淮涡圆少?gòu)，你必須在價(jià)格上保留機(jī)動(dòng)的余地；而且這種價(jià)格一旦傳出去，將來(lái)其他的客戶也可能會(huì)向你要同樣的價(jià)，所以，不到萬(wàn)不得已不要打“價(jià)格戰(zhàn)”。但是，你也不能與對(duì)手硬扛，因?yàn)槿绻憷鲜亲尵置娉誓z著狀態(tài)的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有機(jī)會(huì)找出新的“殺手锏”，讓你的優(yōu)勢(shì)慢慢地喪失。

　　 在你的價(jià)格占有優(yōu)勢(shì)的情況下，你應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)攻，用一些額外的一次性服務(wù)來(lái)吸引客戶，如邀請(qǐng)客戶到廠家的生產(chǎn)基地去實(shí)地考察，解除客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)方面的顧慮；如果時(shí)間允許，請(qǐng)客戶順便看看其他大客戶的使用情況等。這樣，你就可以為將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)保存實(shí)力。當(dāng)然，采取這種做法要有前提條件，那就是你要有暢通的信息渠道，密切注意事態(tài)的發(fā)展。

　　 案例分析五 忌問(wèn)“什么價(jià)您才能接受”

　　 小趙是長(zhǎng)虹化工工程設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。這天他與京西化工廠的朱科長(zhǎng)就兩套檢測(cè)設(shè)備的合同討價(jià)還價(jià)。由于小趙缺乏經(jīng)驗(yàn)，急于求成，不到兩三個(gè)回合，就直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)朱科長(zhǎng)：“朱科長(zhǎng)，我已經(jīng)降到底線了，您還不接受，那什么價(jià)位您才能接受？”這時(shí)，朱科長(zhǎng)慢吞吞地報(bào)出一個(gè)價(jià)來(lái)。一聽(tīng)這個(gè)價(jià)，小趙簡(jiǎn)直要暈過(guò)去，不知怎么往下談了。

　　 小趙談判策略的問(wèn)題出在哪里？為什么？

　　參考答案

　　 小趙的問(wèn)題就出在他問(wèn)朱科長(zhǎng)：“什么價(jià)位您才能接受？”，這是一種自殺式的談判方式。小趙問(wèn)朱科長(zhǎng)什么價(jià)位他才能接受，其本意是逼朱科長(zhǎng)亮出真正的底牌；看到真正的底牌后，價(jià)位合適就成交，價(jià)位不合適也就不再浪費(fèi)時(shí)間了。但朱科長(zhǎng)是聰明的（現(xiàn)實(shí)中的客戶大都是這樣的），面對(duì)年輕的

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